Incorporadoras e loteadoras insatisfeitas com o sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que utilizam permanecem nele por um motivo alheio à qualidade da ferramenta: o receio de interromper as vendas durante a troca. Diante desse cenário, a IMOBMEET, empresa de tecnologia voltada ao setor imobiliário, estruturou um modelo de portabilidade em que o sistema antigo e o novo seguem ativos ao mesmo tempo até a conclusão da migração, sem cobrança em separado pela consultoria, segundo a companhia.

O contexto explica a resistência. Os Indicadores ABRAINC-Fipe mostram alta de 11,4% nas vendas de imóveis novos entre janeiro e abril de 2026, com oferta de 151,5 mil unidades ao fim de abril. Nesse volume, falhas no registro de leads e propostas atingem o resultado do período.

Segundo Gleybiony Camargo, sócio-fundador da IMOBMEET, a primeira objeção de quem pretende trocar de sistema raramente envolve valores. "O primeiro medo quase nunca é o preço. É perder os dados", afirma. O que está em jogo, detalha o executivo, ultrapassa o cadastro. "O CRM de uma incorporadora não guarda só nome e telefone: guarda o histórico de atendimento, o motivo pelo qual aquele cliente não fechou há oito meses, a proposta que foi recusada, o espelho de vendas, as integrações que alimentam o funil com mídia paga. Perder isso não é perder um arquivo, é perder o contexto comercial da empresa inteira", explica.

Há um receio menos verbalizado, ligado à possibilidade de o dado não sair do sistema de origem. "Nem todo sistema entrega uma exportação completa e utilizável", observa. Quando o histórico de conversas não é exportado, a permanência deixa de ser escolha e passa a ser atrito, avalia o porta-voz.

Operação em paralelo e separação por coorte

O modelo prevê dois sistemas ativos até a migração alcançar 100%, imagem que Gleybiony Camargo resume como voar com duas asas. "Operação em paralelo não significa o corretor digitando tudo duas vezes. Se fosse isso, a equipe abandonaria no terceiro dia", pontua.

A divisão ocorre por coorte, pesquisa médica e científica que acompanha um grupo de pessoas ao longo do tempo. A partir da virada, todo lead novo entra apenas no sistema recém-contratado, com formulários, campanhas, portais e regras de distribuição reconectados antes desse marco. "O sistema antigo continua ativo, mas com função definida: sustentar as negociações que já estavam em estágio avançado, para não interromper uma venda em andamento", informa. Conforme esses negócios se encerram, a base legada esvazia, em prazo de um a três meses.

O critério de desligamento é técnico. "O ponto de controle é a reconciliação: comparamos dados de entrada dos dois lados até que os números e informações batam. Enquanto não baterem, não desligamos nada", descreve.

Cinco etapas e os pontos de maior risco

A portabilidade percorre cinco etapas: diagnóstico da base, mapeamento de campos e funis, extração e tratamento das informações, reconexão das integrações e validação com a equipe comercial antes da virada. O ponto de ruptura mais recorrente não é tecnológico. "O erro mais comum não é técnico, é de expectativa: a empresa acredita que a base está organizada. Quase nunca está", percebe o sócio-fundador.

Registros duplicados, leads sem origem e campos reaproveitados para finalidades distintas aparecem com frequência nos diagnósticos. "Migrar isso sem tratar é transportar o problema para uma casa nova", resume. Em um projeto com carteira extensa, milhares de duplicidades vindas de importações antigas alteraram o plano: a base foi tratada antes e transferida em duas ondas, a começar pela carteira ativa. "Hoje começamos toda portabilidade pelo diagnóstico da base, não pela extração", relata.

O segundo risco é silencioso. Se um formulário seguir direcionado ao sistema antigo, o lead não desaparece de forma perceptível, mas deixa de constar no ambiente monitorado pela equipe, razão pela qual a reconexão dos canais antecede a troca.

Custo de troca e pressão competitiva

Não cobrar pela consultoria responde à distribuição de risco entre fornecedor e cliente, e não a uma política de desconto, segundo o porta-voz. "Não foi uma decisão de preço, foi uma decisão sobre quem assume o risco", diz. Antes, a contratante pagava para correr um risco cuja responsabilidade recaía sobre ela própria. "Ao não cobrar, invertemos isso: o risco da execução passa a ser nosso. Se a portabilidade não for bem feita, o custo é nosso, não do cliente", complementa.

A contrapartida está no prazo contratual. "Portabilidade tem custo real, envolve equipe técnica e tempo de consultoria. O contrato é o que torna esse modelo sustentável, não é uma amarra", argumenta. Gleybiony Camargo acrescenta que a migração só apresenta resultado após um ciclo comercial completo, o que torna prematura qualquer avaliação anterior.

O debate ocorre em um setor de adoção desigual de tecnologia. Levantamento da ABRAINC e Brain aponta que 19% das empresas do mercado imobiliário já utilizaram alguma ferramenta de inteligência artificial, enquanto 83% avaliam positivamente o impacto da tecnologia. Encurtar essa distância depende de rever um pressuposto, na avaliação do executivo. "Precisa mudar uma premissa: a de que o dado pertence ao sistema. Ele pertence à incorporadora", afirma. Exportação completa e interfaces de leitura abertas estão entre as condições apontadas.

O paralelo está em segmentos que enfrentaram questões semelhantes. "A telefonia resolveu com portabilidade numérica; o sistema financeiro está resolvendo com open finance", compara, observando que o resultado nos dois casos foi mais concorrência e produtos melhores. Sem caminho equivalente no mercado imobiliário, "o fornecedor que se acomoda continua sendo protegido pelo medo da mudança, e não pela qualidade do que entrega".

O mesmo critério vale para a companhia que dirige, afirma o executivo. "Se um dia um cliente quiser sair do IMOBMEET, ele tem que conseguir sair. Essa é a régua que eu acho que o mercado inteiro deveria adotar", conclui.

Para mais informações, basta acessar: https://www.imobmeet.com.br